Психология покупателя из США: Почему не ищут дешевые товары? — NOBLE's Consulting Group — Консалтинговая группа Нобель
17.05.2016

Психология покупателя из США: Почему не ищут дешевые товары?

Психология покупателя из США: Почему не ищут дешевые товары?
4.79 (95.71%) 14 Голоса[ов]

Для того, чтобы построить высокоприбыльный бизнес на продажах в интернет, необходимо понимать психологию покупателя.

Не ограничивайтесь только моделью поведения своей страны. Интернет глобален, поэтому смотрите шире, чтобы не упустить тех возможностей, которые перед вами, как на ладони!

Миссия Амазон — лидера e-commerce строится на психологии покупателя

Согласно позиционированию компании Амазон — это самая клиентоориентированная e-commerce компания на Земле.

Где клиент может найти все, что ему угодно и захочется купить онлайн по цене, наименьшей из возможных.

Примечательно то, что на совещаниях в компании всегда стоит пустое кресло, про которое Джефф говорит команде, что в нем сидит самый важный человек в комнате — покупатель.

самый важный человек покупатель

Модели поведения покупателей

Amazon тщательно отслеживает историю покупок своих клиентов, чтобы выстроить исключительно точный маркетинг.

Первое и самое важное — Amazon умеет виртуозно влиять на 3 базовые модели поведения покупателя:

  1. Рациональный выбор товара на основе лучшей цены.
  2. Стремление человека принять правильное решение, затратив минимум усилий (времени, энергии).
  3. Постоянные клиенты Amazon получают персональные предложения, которые учитывают всё: интересы, общие предпочтения брендов, частоту покупки.

Почему американцы не ищут более дешевые товары в сети?

Неужели на Amazon самые низкие цены? Так уж точно нельзя заявить.

Но многие покупатели в США действительно считают, что на Amazon самые низкие цены, хотя объективно это не так.

Почему?

Ценовая политика Amazon учитывает много нюансов.

Amazon определяет самые популярные товары и выставляет на них самые низкие цены.

Однако очень часто комплектующие к данным товарам на 30% дороже, чем у конкурентов. Этот подход не влияет на восприятие цены как самой низкой на рынке.

Дело в том, что покупая, например, самую популярную модель телевизора, которая на сайте Amazon стоит дешевле чем у конкурентов, клиенты даже не думают о том, что нужно сравнивать цены на составляющие.

Они покупают в комплект к телевизору кабель, который стоит на 30% дороже рынка.
Зачем тратить время на изучение цен? Ведь самую популярную модель они взяли по настолько низкой цене, которой ни у кого на рынке больше нет.

Менее популярные товары тоже стоят гораздо дороже на Амазоне, чем у конкурентов.

Фишка в том, что Амазон точно знает, какие товары формируют представление публики о цене и пользуется именно популярными для привлечения покупателей.

Программа Prime покорила сердца американцев, ценящих свободу личного времени и безопасный шоппинг

Премиальная программа Prime, с точки зрения клиентов, создана для их удобства. Платишь $99 в год и получаешь любой товар с доставкой не долее 2 дней, а также другие преимущества, которые экономят твое время и энергию.

Покупателю не нужно часами выверять преимущества товара, сравнивать цены, планировать сроки получения товара.

Он знает, что любой заказ придет в ближайшее время. Он знает, что получит вместе с товаром идеальный сервис. И больше ему ничего не нужно. Он готов за это даже переплатить.

Таким образом Амазон формирует модель поведения, когда, имея премиальный аккаунт клиент даже не думает о других площадках. Он просто идет в Амазон по первой нужде — и покупает то, что действительно выгодно + кучу сопутствующих товаров и товаров, которые просто нужны сейчас по хозяйству.

Согласно исследованиям премиальный покупатель тратит вдвое больше денег ($1500 в год) на Амазон по сравнению с теми, кто не использует программу Prime ($625 в год).

на что тратят деньги американцы_

Пять статей бюджета, на которые уходят деньги среднестатистического американца

  1. Налоги — американцы тратят больше 1/3 своих доходов на уплату налогов. Это больше, чем расходы на еду, одежду и содержание жилья вместе взятые.
  2. Содержание дома (около $16000 в год) — страхование, счета и домашнее хозяйство (включая разные хозяйственные принадлежности, мебель, предметы интерьера).
  3. Транспорт — американцы любят свои автомобили. В этот расход входят страховки, топливо и тех.обслуживание.
  4. Еда — семьи в Америке любят посещать заведения, они делают это не только по праздникам, но и просто, чтобы отдохнуть от готовки дома. Естественно, они тратят гораздо больше, чем если бы они покупали продукты и готовили дома.
  5. Здоровье — каждый год эти расходы растут.

Чтобы узнать больше, подписывайтесь на бесплатные уроки:

Подписаться на уроки

Восемь поведенческих особенностей покупателей

В мировой электронной коммерции покупки, совершенные американцами, составляют львиную долю. Американцы очень легко совершают покупки в интернет и на это есть ряд причин.

Какие особенности мышления американского покупателя нужно учесть, создавая бизнес с лидирующими торговыми площадками вроде Amazon.com, Ebay, Bonanza?

Обратите на них внимание, так как они сильно расходятся с покупательским опытом в СНГ:

  1. Популярность интернет-аукционов
    Американцы любят не только покупать, но и продавать.
    Как только вещь становится ненужной, то ее продают на интернет-аукционе. Пусть даже по минимальной цене, важен сам факт продажи.
  2. Только лицензионное программное обеспечение, только легальные электронные книги
    К покупкам ПО или электронных книг американцы относятся очень серьезно.
    Они сначала внимательно читают отзывы, советуются на форумах и только потом принимают решение о покупке.
    Большинство американцев откажется от использования взломанной программы или пиратской копии эл.книги.
  3. Поклонники гаджетов и техники
    Как только в продажу поступает новый гаджет, возле американского магазина выстраиваются километровые очереди.
    Старые гаджеты американцы продают на аукционах. При износе или поломке техники, предпочитают не ремонт, а покупку новой.
  4. Не жалеют средств на самообразование
    Возле стоек с образовательной литературой, в книжных магазинах всегда многолюдно.
    Эта ниша развита на высоком уровне — можно найти учебник по самым редким темам.
  5. Любовь к интернет-шоппингу
    Любовь эта настолько сильна, что часть населения вообще не посещает оффлайн магазины.
    Они активно покупают много нужных и ненужных товаров через телемагазины и являются большими поклонниками скидочных купонов и распродаж.
  6. Требовательность к дизайну и удобству сайтов
    В Америке большой выбор сайтов и сервисов для совершения покупок. Многие из них опережают сайты рунета по технологиям и дизайну.
    В принятии решения о покупке онлайн для американцев важна современность дизайна и удобство сайта.
    Если дизайн сайта выглядит угловатым и устаревшим, то даже низкая цена не привлечет покупателя.
  7. Активно покупают товары для домарасходы на ведение домашнего хозяйства
    Жизнь большинства простых американцев сконцентрирована вокруг их жилья.
    Иметь собственный дом (и автомобиль) — американская мечта, которая укоренилась в их сознании еще со времен окончания войны во Вьетнаме.
    Ну а в частном домовладении работа по хозяйству находится всегда, и большинство людей делают ее собственными руками. А значит, и покупают все приспособления для этого.

Посмотрите это видео, в котором Андрей Полищук, ключевой спикер Noble’s Consulting Group for Amazon Sellers, делится с вами своими инсайтами, полученными в США во время конференций от американских партнеров:

Теперь и вы знаете основные особенности поведения американских покупателей!

Именно те, которые помогают нам, предпринимателям СНГ, строить уникальный бизнес и легко зарабатывать в долларах.

Дело за малым — почему бы и вам не начать свой бизнес на Амазон вместе с нами?

Приходите на открытый вебинар, который мы организовали для тех, кто хочет присоединиться к сообществу Амазон-предпринимателей: >>> ваша ссылка для регистрации.

Возможно, вас заинтересует наш вебинар: Как открыть бизнес в США.

Участие в вебинаре — бесплатное.