"Не бывает плохого поставщика - бывает плохо составленный контракт", - Андрей Дубровский про бизнес с Китаем — NOBLE's Consulting Group — Консалтинговая группа Нобель
13.01.2017

«Не бывает плохого поставщика — бывает плохо составленный контракт», — Андрей Дубровский про бизнес с Китаем

«Не бывает плохого поставщика — бывает плохо составленный контракт», — Андрей Дубровский про бизнес с Китаем
5 (100%) 6 Голоса[ов]

бложек

 

NOBLE`s: Привет, Андрей. Для начала расскажи, как тебе в роли ведущего специалиста нашего практикума? Преподавать легче, чем вести бизнес?

 

Андрей: Приветствую. Если честно, я себя даже не специалистом чувствую, а аптекарем — выписываю рецепты на построение бизнеса. Преподавать, разумеется, сложнее: когда ты ведешь бизнес, тебе в принципе понятно, что ты делаешь. А в роли ведущего специалиста нужно не делать, а рассказывать, как ты это делаешь — и объяснять другим, какой путь тебе пришлось пройти, чтобы получить нужные знания.

 

NOBLE`s: Какие вопросы тебе участники задают чаще всего?

 

Андрей: Чаще всего клиенты хотят придумать новое колесо. Спрашивают: «А можно ли вот так сделать?» несмотря на то, что так делать не нужно.

 

Я помню один вопрос, который мне задали: «А если, например, купить электрический товар и продавать его, предоставив гарантию, ремонт?». На самом деле это никак не относится к бизнесу на Амазон — и я это воспринимаю как выдумку колеса.

 

NOBLE`s: Теперь напомни, пожалуйста, о Private Label для тех, кто еще не знает об этой стратегии и только знакомится с продажами под частной маркой.

 

Андрей: Private Label — это очень крутая фишка, потому что большинство людей, которые сегодня что-то продают в интернете, торгуют товарами других брендов.

 

Возьмем для примера продавцов, которые продают по стратегии посредничества кроссовки Adidas. Что они делают? Конкурируют, бьются за доллар, за два, за три, за 10. Но этим они только продвигают компанию Adidas. Они заработали 10 долларов — и это их потолок. Кто-то придет, захочет заработать не 10, а 5 долларов — и очень быстро уведет их клиентов.

 

А преимущество Private Label  в том, что вы в этом случае будете продвигать не чужой бренд, а свой. И будет все с точностью до наоборот: вы будете продавать свой товар, а другие люди уже будут за него биться. Вы в этой цепочке выступаете на позиции владельца бренда Adidas:  вы лично являетесь монополистом, да еще и посредники торгуют вашим товаром, пытаясь на нем заработать. Кроме всего прочего, бренд в итоге можно будет продать или запустить его в оффлайн.

amazon-self-fulfillment

NOBLE`s: Перейдем к поиску поставщика. Говорят, что лучшие производства по соотношению цены и ассортимента находятся в Китае. Ты согласен с этим утверждением? И какие аргументы ты можешь привести в пользу Китая?

 

Андрей: Я часто слышу, как говорят: «Китай стал дороже». На самом деле, если сравнить с 2006-м годом, когда я только приехал в Китай, товары подорожали приблизительно в два раза. Это правда. Однако несмотря на то, что в Таиланде, Вьетнаме и Индии цены дешевле, всегда есть несколько «но». И о них по порядку.

 

Почему люди выбирают для поиска поставщика Китай, несмотря на то, что в Индии минимальная заработная плата в месяц примерно 30-40 долларов, в Китае 500-600 долларов? В Индии не развита инфраструктура. Даже если вы найдете производителя, то потом, чтобы доставить товары в порт прибытия, нужно пройти сущий ад. Вьетнам и Таиланд менее проблематичны, чем Индия, но там есть другая проблема: если попробовать совместить одного поставщика со вторым поставщиком (производство товара и упаковки, например), то расстояние между ними такое большое, что финансово выгоднее уже заказать товары в Китае — там цена будет ниже.

 

В Китае все нормально работает. Китай поступил мудро — и сделал через каждые пару тысяч километров порты. Это колоссальное преимущество перед всеми странами. Кроме того, развита в стране и логистика. Кто был в Китае, знает: грузовики там ездят день и ночь за исключением только одного праздника, который важен для Китая — это Новый год. И контейнеры там постоянно работают, постоянно передвигаются.

 

Однако главную роль в будущем вашего бизнеса играет правильно выбранный поставщик. Не имея большого опыта работы с Китаем, вы можете в любую секунду попасть впросак и упустить какую-то мелочь, незаметную на первый взгляд, которая выльется для вас убытками. Это нужно помнить всегда.

 

Резюмирую: преимущества Китая — это логистика (и все, что с ней связано) и это широкий ассортимент товара. В Индии мы можем найти разве что текстиль, в Таиланде мы можем найти какую-то деревянную работу, что-то связанное с морем, немного текстиля,  немножко пластика, во Вьетнаме мы можем покупать пластик и кофе, то в Китае мы можем найти абсолютно все — от А до Я. И, получается, зачем мне ехать в Индию покупать текстиль, в Таиланд покупать пластик и во Вьетнам покупать кофе, когда я просто могу приехать в Китай и купить там все, за одну поездку?! Скажу даже больше: я не думаю, что когда-либо какая-то страна перетянет на себя все, что делает Китай.

Чтобы узнать больше, подписывайтесь на бесплатные уроки:

Подписаться на уроки

NOBLE`s: Очень познавательно. Поделись секретом, как определить надежного поставщика? Есть ли какие-то знаки, указывающие, что поставщик плохой и нужно от него бежать, как от огня?

 

Андрей: Знаков нет. Должен расстроить, но плохого поставщика определить нельзя, пока ты не начал с ним работать. Это так, потому что сначала они все добрые, вежливые и приятные на вид. А потом начинаются проблемы — и чаще всего эти проблемы создают сами покупатели. Потому что если мы уже нашли поставщика и познакомились с ним, дальше все зависит именно от нас.

 

Китай — это большой завод, это большая фабрика. И эта фабрика может производить как самый худший товар, так и товар высокого качества. Это все зависит непосредственно от цены и от требований покупателя. Если покупатель приходит — и говорит: «Я хочу заказать наушники. Дай мне вот эти наушники, как можно дешевле», а потом человек не вникает в процесс, в последнюю минуту проверяет, что там производится — и относиться к нему будут соответствующе. Поставщик произведет что-то похожее на наушники, но не факт, что оно будет работать.

 

Покупатель должен начинать свою работу со знакомства с поставщиком, обратить внимание на все слабые места товара (например, если это наушники — обратить внимание на прочность провода). Если поставщик понимает, что покупатель разбирается в процессе и будет стоять, как говорится, «над душой» — он начинает также уважительно относится и к покупателю. Все на самом деле зависит на 100% от покупателя: как будет составлен контракт, как дело и пойдет. Ничего страшного в этом нет, переживать не нужно. Мы сегодня находимся в 2016 году: это не тот Китай, когда там кто-то кого-то обманывал, все сегодня проходит через банки. Просто надо следовать плану действий — и правильно заполнять все документы. Не бывает плохого поставщика. Бывает просто плохо составленный контракт.

 

Если вы отправляетесь в Китай, вооружившись только амбициями и деньгами, рискуете прогореть: вам нужен верный помощник в лице третьей компании, которая занимается именно поиском подходящего поставщика непосредственно на территории Китая — и имеет все нужные инструменты для его проверки. Это как ситуация с аптекой: чтобы получить качественное лечение, вам для начала необходимо получить рецепт у врача. Как самолечение вредит вашему здоровью, так и инициативность и самонадеянность вредят вашему бизнесу.

 

NOBLE`s: Какие юридические нюансы нужно учитывать, составляя договор с поставщиком из Китая? Есть там какие-то уловки, на которые чаще всего попадаются неопытные предприниматели?

 

Андрей: Обобщенного пояснения не существует — мы можем привести пример с конкретным товаром. Например, если речь идет о сумках, вы должны проверить замок, понять, из чего сделана молния, как прошиты швы, сколько весит товар. Или рассмотрим динамики электронные: уточните, нужен ли он быть водонепроницаемым, подходит ли он вам по качеству, сколько децибелов должны быть колонки, что он должен читать. Потому что если SD-карта прописана просто как SD-карта, они могут сделать плату, которая будет читать только SD-карту. Несмотря на то, что внутри этой SD-карты будет MicroSD-карта, она уже читаться не будет. Все нюансы нужно просчитывать. И здесь есть алгоритм, который я обязательно расскажу на практикуме — и даже покажу пример этого.

 

NOBLE`s: Будем ждать с нетерпением. А теперь ответь, пожалуйста, на главный вопрос, волнующий всех, кто запускает продажи под частной маркой: можно ли найти в Китае производителя, не выезжая в Китай? И чем это чревато?

 

Андрей: Во-первых, продавцы Alibaba сегодня, чаще всего — это не производители, это посредники между производителем и клиентом. Дело в том, что посредник может предоставить более подходящее количество товара. Производитель на Алибаба продает чаще всего какие-то крупные товары и большие партии товаров. Если речь идет о каких-то маленьких товарах, товарах для дома, для домашних животных, игрушки — это, скорее всего, посредники.

 

Это не значит, что с посредниками работать не нужно. Последние предоставляют чаще всего более адекватные условия. Большинство людей, приезжая в Китай, уверены, что они найдут более адекватные цены, выйдя непосредственно на завод. Возможно. Я согласен. Но здесь есть одно «но». Если мы найдем непосредственно производителя (фабрику) и скажем, что нам нужны, к примеру, очки, то поставщик не будет заинтересован в нас, если мы будем заказывать меньше, чем один контейнер. И что мы теряем? Во-первых, мы теряем время на поиск этого производителя. Ведь один контейнер одинаковых очков невозможно продать даже за несколько лет (если их покупает не очень крупная компания).

 

С посредником мы сами можем определить количество товара. Например, нам нужна одна коробка — мы получим ее без проблем (если у него есть эта коробка в наличии). Но с посредниками есть одна проблема: они могут исчезнуть в самый неожиданный момент. Поэтому заранее нужно сделать физическую проверку этого поставщика: где он, как он, есть ли у него заказы. Это я советую делать через сторонние компании по типу моей компании Мастерчин, которая в процессе не является третьей рукой, а берет на себя роль страховой компании и выполняет всю работу, которую должен выполнить клиент, общаясь с поставщиком.

 

Через нас конкретно прошло уже более полмиллиона товаров и сегодня мы самая крупная компания в этой сфере (мы еженедельно отправляем из Китая 12-13 контейнеров). Но мы не единственные. Вы можете выбрать любую подобную компанию, которая выезжает прямо на место, где находится китайский представитель или посредник в городе Иу.

 

Иу — это рынок, где  365 дней в неделю (за исключением Нового года) находится свыше 100 000 вот таких представителей фабрик. Причем в большинстве случаев представители дают цену дешевле, чем сами фабрики.

 

В моем опыте был случай с большой партией наушников (несколько контейнеров) — и мы, чтобы сэкономить, искали фабрику, вложили в это много средств. Но когда мы нашли фабрику (было это в 2010-2011 гг.), мы начали разговаривать с представителем — а он назвал цену на 27% выше, чем у посредника. На наш вопрос, как такое возможно, он сказал: «Вы хотите взять только три контейнера. Посредник еженедельно берет у нас несколько контейнеров — и для него у нас особая цена».  Мы и сейчас работаем с этими посредниками. Иногда цены на заводе бывают выше, чем у посредников.

yiwu1

 

NOBLE`s: Говорят, что выставки в Китае — не лучшее решение для поиска поставщика. Правда ли это? А если да, то чем Иу лучше, чем выставка?  

 

Андрей: Выставки — это фабрики. Они делают выставку только для того, чтобы найти какие-то крупные сети. Они не заинтересованы в работе на несколько коробок, на несколько кубов, на несколько тысяч товара (это если образно).

 

Если мы возьмем чайник обычный стеклянный, в котором заваривают чай, то, чтобы купить его с завода, нужно заказать порядка 17 000 штук таких чайников. Это самый маленький контейнер, который может быть. С учетом того, что одна штука будет стоить порядка 4 доллара — расход будет довольно приличным. Покупателю в этом случае нужно вложить огромную сумму.

 

Выставки нужно посещать, чтобы собрать информацию, потому что там всегда что-то новое появляется. Туда приезжают люди из Америки, Турции, Вьетнама, Таиланда. Потом находятся производители, которые дублируют эти товары в Китае. Поэтому желательно посетить все выставки, собрать всю нужную информацию — и потом перебираться в город Иу, потому что в городе Иу нас не ограничивают в количестве, нам не надо покупать сотни тысяч или десятки тысяч единиц товара.

 

Иногда  поставщик может установить свою норму: не менее какого-то количества единиц товара. Однако и в этом случае это не будет контейнер — это может быть четверть контейнера. А то и меньше.

 

NOBLE`s: Предположим, есть предприниматель, который собрался ехать в Китай. Нужно ли ему брать с собой какие-то документы, юриста, переводчика? Или достаточно просто упаковать чемодан — и идти на самолет?

 

Андрей:  Вы можете взять с собой целую бригаду в лице юриста, переводчика и ряда других людей. Но это все лишнее. Ищите компанию-посредника, которая специализируется на поиске китайских поставщиков и знает все их сильные и слабые стороны. Каким бы специалистом не были наши юристы и переводчики, выше своей головы они не прыгнут. И это нужно понимать. Помощников нужно искать среди компаний, которые специализируются непосредственно на ведении бизнеса с Китаем: они и поставщика найдут, и проверят товар, и переведут, и договор составить помогут.

 

Однако и здесь нужно держать ухо востро: выбирайте компанию-помощника не по картинке, а по опыту. Интернет создает массу возможностей для дилетантов, которые умеют красиво рассказывать, но делать — увы. Поэтому «мы перспективный стартап» или «у нас тут все свои» — это, конечно хорошо, но не ваш вариант. Судите по опыту, а не яркой рекламе. Говорить умеют все. Делать — десятки. Качественно делать — единицы.

 

NOBLE`s: Сколько в среднем длится поиск поставщика?

 

Андрей: Выбор поставщика (если человек знает, чего он хочет), может занять один день. Но чаще всего люди, которые приезжают, тем более если приезжают в первый раз, теряются среди того, что им предлагают.

Это можно сравнить с тем чувством из детства, когда ты впервые приходишь в магазин за шоколадкой — а вокруг тебя столько этих шоколадок, что ты не знаешь, какую выбрать. Это что-то очень похожее. На моем опыте было так, что люди, которые начинали свой бизнес (не на Амазон, а в оффлайне) приезжали в Китай за товарами для кухни — а уезжали с электроникой, хотели продавать игрушки — а уезжали с бижутерией. Ты приезжаешь в Китай, видишь, что выбор велик — и начинаешь по-другому думать.

 

Вот почему я говорю что человек должен поехать в Китай: человек, который сидит в комнате, может долго решать, что продавать. Это как перед походом в магазин: ты можешь запланировать себе: и то куплю, и то. А в магазин заходишь — и чувствуешь прям влечение к какой-то вещи. Хочу — и все!

 

С Китаем то же самое. Бывает, человек сидит в компании, планирует: «Вот это буду продавать». А потом едет в Китай, видит совершенно другой товар — и понимает: «Хочу!». Вот это влечение к товару очень важно. Как показывает статистика, 50% тех, кто не ездил в Китай, либо «сливаются» на этапе раздумий (теряются между словом и действием), либо все-таки заказывают товар — и он у них не продается. Все дело в том, что продавцы не с увлечением это делают — у них нет страсти к товару. Кто «горит» своим товаром — у того все получается.

 

NOBLE`s: А сколько времени проходит от момента выбора товара до дня, когда он попадает на склады Амазон? Какой путь проходит этот товар?

 

Андрей: На самом деле с момента выбора товара человек начинает работать на выбор упаковки, потом все согласовывается, получается образец товара, образец упаковки.  Почему товар и упаковка отдельно расскажу немного позже. На согласование уходит приблизительно месяц (с запасом). На практике это может быть и 15 дней, и 10 дней, но не менее, чем пять. Скажем, все разрешено, прошел месяц. Начинаем делать товар — и параллельно упаковку.

 

Упаковку и товар зачастую делают разные фабрики, потому что поставщик, изготавливающий товар, может запросить за упаковку больше денег, чем другой поставщик. Тот, кто делает товар, не делает сам упаковку: он заказывает ее извне. И тоже, разумеется, хочет на этом заработать.

 

Производство идет минимум две недели — максимум месяц. Потом мы получаем товар, делаем проверку качества — и товар начинает свое движение в сторону Амазон. Если мы используем авиа, товар дойдет до пункта назначения за 10 дней, если мы используем авиа, но карго — уйдет несколько недель, если доставка идет морем — то пройдет около 18 дней до момента прибытия в порт Лос-Анджелеса, где находится главный склад Амазон и куда уходит весь товар на распределение. И, с момента прибытия на склад, уходит дня 3-4 на его растаможку, прибытие на склад-посредник. Все вместе 35-40 дней.

 

Когда я беру товар, я закладываю 90 дней, несмотря на то, что в большинстве случаев от момента выбора товара до старта продаж проходит 60 дней. Человеку неопытному я советую закладывать 100 дней.

china_cargo_site1

NOBLE`s: Спасибо. Теперь поделись опытом: какую максимальную чистую прибыль тебе удавалось получить за первую партию товара (любого)?

 

Андрей: 70 процентов.

 

NOBLE`s: А если перевести на наличные?

 

Андрей: Было вложено $20 000 — и получено $14 000 чистыми. Мы продали товар на 34 000 тысячи долларов, потратив 20 000.

 

NOBLE`s: И напоследок не вопрос, а просьба: поделись своим фирменным советом для тех, кто запускает продажи под частной маркой.

 

Андрей: По-любому надо ехать в Китай. Если уже начинать бизнес, то надо делать это серьезно, продуманно а не по-детски. Нужно следовать четкому плану: не брать его с неба, не пытаться составить его ни самостоятельно, ни по слухам. Лучше переплатить немного больше — и довериться профессионалам-посредникам, которые в поставщиках разбираются наверняка. Зато можно спать спокойно.

 

NOBLE`s: А тех, у кого нет опыта, мы возьмем к нам на практикум — и научим.

 

Андрей: Да, конечно. До встречи!

 

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ О РИСКАХ:
Бизнес на электронных площадках, как и любой другой вид электронной коммерции связан с рисками. Никогда не инвестируйте в бизнес свои последние средства. Начиная работу в электронной коммерции, убедитесь, что вы готовы вкладывать достаточно времени и усилий. Адекватно оценивайте свой опыт, бизнес-знания и возможности. Если у вас есть сомнения, обратитесь за консультацией к независимому специалисту.

 

  • Noble’s Consulting Group

    Об этом и многом другом мы подробно рассказываем на нашем обучающем курсе;)